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營銷、創新的突破才能保證珠寶企業贏在終端

2019-04-04 來源:中國珠寶網 責任編輯:珠寶使者 點擊:

消費者對好產品、便宜的價格和優質服務的需求是很久不變的,從本質上而言這并非消費的降級而是升級的體現,這意味著珠寶企業既要提供給消費者性價比高的產品又要凸顯產品的個性化、差異化。產品的差異化本身就是行業永恒的話題,除了在產品上尋求差異化之外,不同品牌的營銷過程也是差異化的一種體現。珠寶企業想要贏在終端,產品的創新、營銷的創新必要有所突破。

營銷、創新的突破才能保證珠寶企業贏在終端

個性化需求產生差異化,營銷制造差異化

珠寶制造工藝一直以來都非常成熟,各品類均能觸類旁通,比如某寶18K明星爆款產品,可以衍生出其他佩戴部位,還有鑲鉆、黃金、玉石等多種變款。這種變化,直接導致了一款產品通吃全天下的現象。珠寶首飾產品的同質化使得前端市場普貨繁多,終端市場供大于求,眾多珠寶企業陷入了低價格競爭的困局,庫存滯銷越發普遍。

但是隨著社會化發展提速,消費者的個性化需求也在變化。其從一味的追求潮流,開始注重個人表達,圈子內的認同感等等,這直接導致市場需求的圈層裂變。珠寶行業需要尋求競爭的差異化。其實只要營銷存在,差異化就是永恒的話題。即使產品沒有差異化,也能被營銷賣出差異化來,即使是世界上一模一樣的珠寶產品,不同的人,不同的企業,就能賣出不一樣的價值和感覺,這就是營銷的神奇之處,也是營銷真正的價值所在。

營銷端產品的創新需要和四個層面相互結合。第一是符合品牌的戰略。第二是和消費者的利益相結合。第三產品創新的核心是產品概念的創新,營銷端的產品創新要與概念創新進行完美的結合。第四是要與銷售類部門進行有機結合。

營銷、創新的突破才能保證珠寶企業贏在終端

追求性價比≠消費降級

我們不能因為拼多多這個新商業模式就說消費要降級了。從需求角度來說,老百姓不可能今天過著好日子,明天就想去過更差的日子。他們對好產品、便宜的價格和優質服務的需求,是恒久不變的。我認為拼多多現象的本質是一種消費升級,我們看到的所謂降級,某種程度上還是性價比的升級。

對于珠寶行業來說,這是一個很重要的信息,對如何提升珠寶性價比提出了更高的要求。相比價格高昂、款式雷同的傳統珠寶產品,年輕化、個性化,具有當下潮流特色的珠寶設計已經成為消費主流。

拼多多現象的本質是一種消費升級。這種消費升級會如何影響不同消費水平的市場,我從兩個方面來論述,一,消費人群在發生變化。拼多多的用戶,是對大城市接觸比較少的人群。這部分人群在拼多多上買東西,實際上還是在升級。因為前者的產品可能比他在鄉鎮集市、地攤上買的東西要好。在小城市里,我們會看到很多東西價格很貴,但產品品質并不好。第二,整條消費產業鏈發生了諸多變化。具體是指,過去商品從工廠生產出來,要經過層層流通渠道,每一層都要加價。如今,無論是美國還是中國,很多商品都可以直接從工廠流通到消費者手中,質量好,價格低。渠道的扁平化使得一二三四級城市的終端產品價格差別越來越小,三四線城市能享受到一二線城市的優質產品,一二線城市能享受到三四線城市的價格。這一商業的演化和進步,其實還是一種消費升級。

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